3年4步驟,只要跟著做,您也可以成為……

文/陳免
 
前言

什麼工作,可以讓你年薪翻數倍?店長!什麼工作,可以不計較學歷背景?店長!什麼工作,可以讓你在最短的時間內當家做主?店長!《今周刊》採訪了12位優秀店長,從85度C的24歲年輕店長萬坤生,到台灣麥當勞總裁李明元;從年薪300萬元以上的寶島眼鏡店長楊書維、信義房屋店長郭方偉,到年掌8千多萬元營業規模的無印良品店長徐恒琦,分享他們財富、能力兼具的頭家心得。7-ELEVEn、麥當勞、信義房屋、85度C、王品集團等連鎖業龍頭,揭露他們嚴選店長的標準!

寶島眼鏡店長的差異化經營術,販賣故事─高職學歷年賺四百萬

寶島眼鏡旗下的米蘭米藍店長楊書維,雖然只有高職學歷,但從磨鏡片的學徒開始,就努力讓自己和別人不一樣,「別人懂的我要懂,別人不懂的我也要懂」,讓他在眾多驗光師中異軍突起;「賣別人沒有的」,則讓他成為年薪四百萬元的超級店長。

「您要不要試試這一副眼鏡?」在客人已經試戴了三、四副眼鏡後,楊書維仍耐心地拿出店裡其他適合的眼鏡,盡可能地想讓眼前的貴賓滿意。

這是一位長期只願意配戴隱形眼鏡的六十幾歲女顧客,在她的觀念中,「戴眼鏡很醜!」眼鏡並不是必需品,一副二、三萬元是她可以接受的價錢上限。在為這位客人驗光時,楊書維詳細為她說明視力狀況,以及矯正的需求後,配合客人的預算,挑了幾副眼鏡讓她試戴。只是原本排斥眼鏡的客人,試了幾副總是不滿意。

於是楊書維走進他的辦公室,拿出了一個盒子,「這裡有一副非常適合您的眼鏡。」盒子一打開,擺放在絲絨鋪底盒子內的,是一副在玫瑰金鏡架上鑲了鑽石及紅寶石,做工細緻的眼鏡,馬上吸引住客人的目光焦點,一戴上也非常喜歡。

有適合客人的眼鏡為什麼不在一開始就拿出來?楊書維拿出的這一副LOTOS眼鏡,價值五十五萬元,相對於客人三萬元的預算,超出太多,客人雖然喜歡,但,當然覺得貴。

訴諸專屬風格/不愛戴眼鏡的貴婦 七十萬元埋單

不過在和客人溝通的過程中,楊書維從她身上的穿著及配戴的首飾,觀察到這是一位很注重品味的客人,而且講究整體的搭配,這也是他之所以敢拿出一副五十幾萬元的頂級眼鏡,果然客人的鑑賞力超強,雖然覺得貴,卻也顯得愛不釋手。

於是,他試著和客人溝通眼鏡在呈現個人風格上的重要性。「眼鏡給人的第一印象其實是最強的,更甚於珠寶首飾可以發揮的效果。」接著他開始訴說LOTOS的品牌故事,這是一家在一百多年前就開始為皇室打造珠寶首飾的公司,眼前這副眼鏡的製作技術,和一世紀前的皇室要求是一樣的。這些故事打動了這位原本不喜歡眼鏡的客人,最後她不僅帶走了店裡最貴的一副眼鏡,另外還配了兩副太陽眼鏡,總共埋單七十幾萬元。

米蘭米藍是上櫃公司寶島眼鏡另一主攻精品眼鏡的眼鏡行品牌,在這裡販賣的眼鏡,價格都是一萬多元起跳,架上的眼鏡多是日本、歐美設計師品牌,也因為每一副眼鏡都有其品味、特色,許多政商名流都是這裡的顧客,包括演藝圈張小燕、政論節目主持人鄭弘儀配戴的眼鏡,都在這裡挑選,三二二總統大選後,新任海基會董事長江丙坤,也來此打點新行頭。

從三萬元到七十幾萬元,楊書維的每筆生意並非都這麼高單價,但在寶島眼鏡體系中,他卻每每都能創下高客單價紀錄,也造就了米蘭米藍晶華店每個月四、五百萬元的營業額。

在一般眼鏡行,一家店一個月的營業額平均在五、六十萬元,如果可達到二百萬元,那位店長應該就會走路有風了!而締造四、五百萬元營業額的這個人,他不是高高在上的總經理,或是有名校加持的MBA高材生,而是一位只有高職學歷,從磨鏡片小學徒做起的眼鏡行店長。

苦讀眼科書籍/二級驗光師繳出主任的成績

從最基層的磨鏡片學徒做起,是每一位初進寶島眼鏡員工必經的過程,稱為儲備技術師,除了每天要磨五、六十副眼鏡鏡片之外,還要幫師父跑腿買東西、擦皮鞋等等,做一堆和工作無關的事。

「那時的工作真的很乏味,不過我看到讓我繼續下去的動力。」一邊做著像小弟的工作,楊書維看到其他店經理(店長)開名車、戴名錶,也喜歡車子的他,想著有一天也要和那些店長一樣;而寶島眼鏡鼓勵員工入股、實現內部創業,只要當到店長,最高可以入股一家門市四○%的股份,「這個機制讓我覺得,我也可以。」現在,說著當時心裡所想,楊書維手上已經戴著十幾萬元的勞力士手錶,代步的是一輛價值二百多萬元的BMW。

然而一切開始出現轉機,是在他當了半年儲備技術師後升上儲備驗光師的那一刻。學習驗光的技術,讓楊書維深感人的眼睛真是奧妙,也開始對眼睛構造充滿興趣,雖然公司對每一個職級人員都有提供專業的訓練課程,但他那時有一個想法,「別人懂的我要懂,別人不懂的我也要懂」,店裡有那麼多驗光師,他想要凸顯自己的價值。

他跑去買了只有眼科醫生才會看的書,從眼球病理到解剖學,這麼深奧的書籍,非眼科專科出身的他,雖然看不懂,但強迫自己看了三遍,這樣的苦讀,讓楊書維在幫客人驗光時,不僅僅只告知客人被驗出的眼睛度數,他總是多聊上兩句。

「客人進來,一定是有眼睛上的問題想要尋求解決。」楊書維想像自己是一位眼科醫生,提供給客戶有關眼睛最詳盡的諮詢,從一個孩子打球時常被球打到,是因為視力不好影響到他打球時反應變慢,到更嚴重的可能會讓孩子失去自信,聽得只是帶孩子來驗光的家長,當場就幫孩子配了副眼鏡。

因為專業表現,取得客人信任,總是願意接受他的建議,配戴比一般二、三千元更高價位的眼鏡;當楊書維還只是一位二級驗光師時,他的平均成交單價就已經是八千元,這通常是資歷大他兩級的主任才可能創下的成績...

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