麗寶機構董事長吳寶田30年零失敗心法

麗寶機構董事長吳寶田,是國內低調、神秘的建商,搶進月眉、歐克的不良債權後,更布局全台15家連鎖飯店,看似膽識過人的他,卻奉行「未想贏,先想輸」的經營哲學。

文/尤子彥

在台灣最貴的豪宅帝寶對街,五月六日上午,出現總統大選後藍綠政治人物難得相逢的舞台,這裡是麗寶機構新開幕的福容飯店旗艦館,鎂光燈主角是麗寶機構董事長吳寶田,在他身旁的一邊是國民黨主席吳伯雄,一邊是前行政院長蘇貞昌。 十二天前(四月二十四日),吳寶田才以二億九千七百萬元拿下墾丁歐克山莊不良債權,這是一樁一拍、二拍連續流標的BOT案(編按:官民合作興建營運案),也是多年沒人敢碰的老舊飯店,但吳寶田卻在三拍中,逆勢取得。

同樣也是爭議的台中月眉BOT案,吳寶田也是那位神秘買家。兩年前他以二十億七千萬元的代價,一手買下月眉開發案六十九億元的債權,並以最大債權人身分,最近剛獲准重整,即將拿下九九%的股權。

泥作工出身的麗寶機構董事長吳寶田,是國內建商中,低調、神秘的大亨級人物。過去兩年,麗寶不但接連吃下月眉、歐克等沒人敢接的不良債權,最近更大舉布局全台十五家連鎖飯店。吳寶田究竟靠什麼膽識,敢在別人不敢進場時逆勢搶進?

兩道濃黑的粗眉,長過眼角,典型的「張飛臉」,霸氣十足,今年吳寶田旗下的八家建設公司總推案量高達三百八十九億元,堪稱台灣建築業前三大建商之一,與遠雄、寶佳齊名。「他是那種剛上岸,看到機會又奮不顧身跳下海的投資者,」展悅開發總經理許東隆形容。

越是爭議,越是機會。在人家眼中收不了尾的BOT燙手山芋,到了他手中為何可以變成大筆喊進的低風險投資?

關鍵在要懂得「收尾」。

「台語有一句話,叫做未想贏,先想輸,」吳寶田說,「你們《商業周刊》報導過華人首富李嘉誠,他說要用九○%時間先想失敗,我看了實在很有同感!」 先想輸,其實就是在想風險。風險在哪裡?風險如何解決?風險的成本是多少?風險的利潤又是多少?風險的期限又該如何設定?

十一歲挑擔賣菜,學會看人、做人 十六歲當「西阿給」,做足收尾工夫

十六歲那年,吳寶田從花蓮北上討生活,在三重工地當「西阿給」(日語,泥作工),大冬天,刷天花板時滴下來的水泥乾了會「咬」皮膚,胸口手腳全是傷口破洞。晚上累了,就睡在只能用水泥空袋遮風的工地,他比任何人都更早知道,要趕快出師,從砌磚、刷牆、貼瓷磚到外觀,必須克服一道道風險,做足一道道工夫,最後才能漂亮的收尾。

會收尾的人,先前一定要先策略布局。認識吳寶田二十年的彥星傳播總經理劉安立說,「他最厲害的就在策略布局。」月眉計畫,人家看到的是銀行無法收拾的大爛攤子,吳寶田看到的卻是背後一百億元的資產。訪問當下,吳寶田撥撥手指就開始算起來,二十億七千萬元買下銀行債權,加上還要償還銀行十億元債款,看起來得砸下三十億元成本,但是他認為,只要懂得收尾,不良債權一下子就能變成百億元的資產。

如何收尾?買下不良債權只是第一步。嫻熟法令的他,知道要讓月眉案重新活起來,就必須進入重整程序,取得實質股權。五月二十七日法院果真裁定通過月眉重整案,同意原本五十五億元股本減至一百萬元,減資比率高達九九.九八%,然後,麗寶再辦理增資至二十六億五千萬元。換句話說,吳寶田以不到三成代價,就成為投入百億資金開發的月眉開發案,並且成為持股九九‧九%的真正主人。 收拾爛攤子的工夫,除了財務會算外,人,更是眉眉角角。「做西阿給,表面工夫看不到缺點,但是如果第一層不扎實,第二層不平滑,點點滴滴都會是收尾細節,」吳寶田說。

安全扣一:先想輸,再想贏 接燙手山芋前,先擺平人的問題

先想輸,再想贏,吳寶田從十一歲做生意開始,這是他生意經上第一道風險安全扣。

從小就挑擔子賣菜的吳寶田,很早就有看「五色人」的經驗。家裡共有七個兄弟姊妹的吳寶田,排行老二。「八七水災」那年,全家從西部撤到後山,落腳在花蓮盛產金針花的赤柯山入口的高寮地區,那是一個只有十五戶人家,只能靠農作與打零工謀生的地方。

看人,做人,也是吳寶田的一絕。以月眉案為例,他知道要接燙手山芋,必須先取得台中長億集團董事長楊天生的首肯。「剛進去時,他什麼都不跟我談,只問我是否真的有心經營,我答說,我不會更改他的設計概念。」

吳寶田說,債權不等於經營權。要讓案子敗部復活,關鍵在經營權,而經營權就是人。解決歐克山莊亦是如此,必須擺平未來員工權益及延續經營的問題,才可能有好的開始。處處都是眉角,吳寶田說他的秘方就是,「第一步,你必須判斷誰介紹你,這人能不能信任;第二步,對方對你有沒有認同。」對人的超級敏感度,讓他敢接人家不敢接的複雜案子。

安全扣二:低成本進貨 用三○%土地成本,賣出貴一倍房子

低成本進貨,是吳寶田打敗房地產景氣循環,三十年不敗的第二道風險安全扣。 「怎麼可能?」是很多人對吳寶田做事的第一評價。說起吳寶田發跡的第一案,在建築業也是一奇。民國七十九年,台灣房地產進入飆漲年代,麗寶在台北縣五股憲兵學校後方小山坡,推出四百戶的大型建案「麗寶新圓山」,當時的五股,根本是鳥不生蛋的台北邊緣地區,但是新圓山一坪叫價十九萬元,比起五股當時每坪不到十萬元的房價,高出近一倍。

為什麼吳寶田敢?

吳寶田說,關鍵一是選地;關鍵二是法令。「他有市場敏銳度,對產品又非常有想像力,」麗寶建設副總何昭宏說。

從十六歲開始做西阿給,看遍所有大型建商的買地賣屋週轉手法,吳寶田自己也練就一套逆勢操作的二等地策略。當時台北縣汐止的地價喊到一坪十萬元,但是麗寶逆向在五股購地,成本只要三萬元,僅汐止地價十分之三。他說,土地有沒有價值,要看人怎麼做?別人看起來,五股是不佳的二等地、三等地,但其實它距離台北只有二十分鐘車程,如果在這種地方蓋豪宅等級的高級產品,就會物超所值。

果真,新圓山四百戶六個月內就完銷九成,也成為房地產界的經典案例。仔細算算吳寶田的算盤,從土地取得成本僅別人十分之三,再到賣價是別人的一倍,這門四百戶的生意,為他賺進難以估計的利潤。

他的麗寶新圓山首創把一樓千坪樓面當公共空間,讓老人、小孩有活動的空間,而不是當最值錢的店面銷售,就是因為能凸顯價值,房價雖貴上一倍,市場接受度卻非常高。

安全扣三:精準的財務計畫 別人推兩個案子,自己已週轉三趟

精準的財務週期計算,是吳寶田握擁資金,持盈保泰的第三道風險安全扣。 捉住桃苗和北縣工商業成長機會,吳寶田靠大量推案主攻首購族快速竄起。過去二十八年,麗寶機構總共賣出二萬五千戶成屋,而這其中,九成都是先建後售。 先建後售,與市場預售屋制度背道而馳。當時流行的是多數建商都在衝預售套利。從地產業角度看,先建後售,建商得先出所有的錢,等於資金積壓,僅財力雄厚的建商才辦得到。

但吳寶田並不這麼想。他分析,預售案從土地取得到產品規畫、廣告銷售、起造到交屋,甚至處理衍生的交屋爭議,一個案子週轉平均得要三年。麗寶的模式是,一旦取得土地後,以三個月的時間規畫產品並取得建照,加上營造廠都是長期配合的班底,十二層高的大樓施工期最快可以壓縮在一年,一年半之內就可以完工開賣,就算六個月後才完銷,兩年就可以週轉一個建案,別人推兩個案子的時間,麗寶早就已週轉三趟。

以建屋速度換取資金週轉空間。實屋銷售,因為看得見,摸得到,且因消費者能看到成屋,也減少購屋糾紛,實銷率反而高。

吳寶田以在建築業多年的經驗說,「事情一定要深入了解。」一般經營會出問題,不是時間壓力,就是資金壓力,如何才是最好的財務週轉模式,最後的定義很簡單,「資金,資金,還是資金。」他說。

「成功絕對不是像在大海裡戳魚一樣靠碰運氣,而是靠一道道風險的移除。」靠著風險安全扣,吳寶田自稱過去三十年做生意,沒有一次出手沒賺到錢。

*吳寶田小檔案
出生:民國40年
學歷:花蓮玉里觀音國小
經歷:泥作工人、麗寶建設總經理
現職:麗寶機構董事長

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