美學行銷豪宅第一把交椅

站穩北京之後的甲桂林董事長張裕能,重新回到他熟悉的台灣房地產,先以「藍海」試水溫,而「海納川」則考驗他讓人跌破眼鏡的功力。

文.顏瓊真 攝影.鄭暐琪

去北京發展房地產多年,一度讓人以為,重心已轉往北京的甲桂林廣告公司董事長張裕能,在台沉潛一陣子後,於2006年底,推出改寫淡水房價紀錄1坪40萬元的「藍海」,在外界不看好的情況下,迅速結案,跌破不少人眼鏡;今年8月,藍海第2期的「海納川」,在他的操盤下,以私人美術館帶動生活美學的包裝概念,打算再創當地最高價的50萬元開盤,卻碰上房市多空未明之際,照樣有人不看好他,他卻要大家等著瞧!

藍海奏捷報 海納川待市場考驗

「我是向北京借膽!」張裕能說。目前每個月還要飛北京停留一周的他,因為北京的事業已扎好基礎,他開始有餘力,將注意力放回台灣,以大隱開發建設在淡水推出「藍海」與「海納川」2個自建案,都帶有濃濃的藝術風,沿襲他販賣美學的強烈風格。

對於「用藝術搞建築」風格,張裕能自信地說:「做人做不到,我有能力做到,球到腳邊,為什麼不踢呢!」經常思考人和建築、環境,甚至是建築與環境三位一體關係,蓋出好的住宅,成為張裕能人生的課題與使命。

房地產界看法卻是:「他自戀到不行。」他們邊說邊搖頭,似乎不太認同,但又不能否認,在國內,張裕能是首開先河的先驅,更是第一把交椅。

愛讀書、聽音樂,有時間就出國,參觀國外知名建築,連他下榻的飯店建築,都是他汲取建築美學養分的所在;因為有文學與藝術當背景,讓張裕能在行銷、包裝個案時,擅長用知名建築師與文學家來隱喻住宅,拉高產品質感,逐漸建立「最懂有錢人心理」的行銷品牌,進而奠定甲桂林「用美學行銷豪宅」的知名度。

美學行銷建築 樹立代銷口碑

例如1998年,甲桂林在天母代銷「奧之細道」豪宅,他開出1坪55萬元,遠高於當地行情價45萬元左右,市場擔心有行無市,他卻引用日本俳句詩人松尾芭蕉所著《奧之細道》一書所描述的美麗奇景,按案名塑造出書中美景,讓「奧之細道」成為天母最貴的豪宅。

另一代表作,是2000年所代銷及自建的「師大隱」建案,當時他以接待中心為基地,舉辦「永康街藝術節」,並邀請他藝文界的好友林秀偉、羅曼菲在此表演,蔣勳在此談藝術,不僅創造話題,更讓「永康街藝術節」從此成為常態舉辦,而「師大隱」建案更一炮而紅,不到2個月就完銷。

代銷業3巨頭 2甲老闆各有特色

甲桂林成立於1983年,迄今25年,即使他10多年前,逐漸把重心移往大陸,淡出台灣,由合夥人李幹樂、曹瑞濱掌舵,但外界還是習慣把「甲桂林」與「張裕能」畫上等號。

就像談到代銷,習慣將20多年前系出「台北房屋」同門,如今在代銷市場各擁一片天的甲桂林(張裕能)、甲山林(祝文宇)及新聯陽(涂煌鎮)相提並論一樣。甚至於還有人拿2「甲」的張裕能與祝文宇做比較,主要是兩人的生活態度及行事作風截然不同,祝文宇草根性較濃,常是T恤、短褲就出現在接待中心,他的生活態度是「舒活、自在」就好;但張裕能不同,每回看到他,總是一派優雅,生活的步調不疾不徐,喝紅酒、啖美食、聽音樂、談藝術欣賞的文人氣息,讓他處於銅臭味濃的代銷業中,反而塑造出不同的代銷風格。

用美學搞建築出了名外,張裕能還有個臭脾氣,那就是只接跟公司氣味相投的個案,但反而讓很多建商老闆愈想找他代銷。早期,只要他出馬談代銷案,就像「桌頂拿柑」般容易,因為他知道有錢人要什麼,什麼產品的訴求是可以打動他們的;他同時也以他遍遊各國,知道國外有錢人的生活品味,引領國內有錢人,一步步建立起生活品味。

無可救藥的美學建築傳道士

像這回推出的「海納川」建案,他坐在墊高8米基地的接待中心內,從世界10大建築之一的「泰姬瑪哈陵」,如何從建築美學,演繹完美藝術之「整體、和諧、光輝」的3大境界,談到他站在美國休士頓Rothko教堂,感受抽象畫大師Mark Rothko與建築大師Philip Johnson合作、難以言喻的教堂靜謐氛圍,而該教堂更是包括達賴喇嘛、曼德拉等思想領袖與音樂家匯集的聖殿。

他領悟到抽象畫大師Rothko想要走出繪畫之外,投入靈魂深處,而讓他想起遠在台北關渡的紅樹林,他每日散步可經,用高價向洪健全家族所買下、歷經2年規劃的「海納川」,並訴求要賣給生命中,有相同歷練的客戶,一同欣賞這精緻建築,探索最好的生活方式。

學比爾.蓋茲分享 為建案加分

他甚至買下一樓的店面位置,未來將闢為私人美術館,展示他1、20年來的藝術收藏,包括他現在就放在接待中心,且單獨闢出一間展示空間做展示的藝術大師江賢二的作品,要跟住戶們「分享」。

張裕能說他的「分享學」,是來自於微軟比爾.蓋茲「未來之家」的啟發。他並未實際參觀過「未來之家」,但因為比爾.蓋茲會邀請全球重要買家到他家做客,中華電信前董事長賀陳旦曾是座上賓,因此,成了張裕能諮詢對象。

據說比爾.蓋茲花3100萬美元收藏達文西的18頁手稿,成了他跟重要買家分享的寶物,使「未來之家」不僅是棟住宅,還是跟人拉關係的所在,而啟發張裕能想把私人美術館作為分享的「起始」。他也不諱言,這對建案銷售有加分效果,畢竟他還是「在商言商」。

到中國發展 記得千萬要低調 張裕能在北京 繳很貴的學費

北京奧運讓中國成為全球注目焦點,除了「鳥巢」、「水立方」吸引世人目光外,位於北京的「當代MOMA」,更為包裝、代銷的「達觀地產」打響知名度。

「當代MOMA」是由北京當代集團所推出,標榜養生的恆溫住宅大樓,雖然每坪換算新台幣達20萬元,但104戶卻在2個月內銷售一空,轟動整個北京市,而操盤手正是在北京成立達觀地產的甲桂林廣告董事長張裕能。

初進北京 膨風惹禍

「當代MOMA」如藝術般的水池棋譜、空中胡同,喚醒人們對建築藝術渴望的當代建築外型,使得該建築在2006年,榮獲美國商業週刊《Business Week》評選為中國新10大建築奇觀,2008年的《Time》雜誌,再度評選為世界10大建築。但在光環的背後,卻是張裕能在北京跌一跤,付出不少學費所上的最貴的一堂課。

話說10多年前,張裕能因為在台灣代銷業累積不少財富,進而想到中國北京一試身手,他避開經濟之都的上海,全然因為他偏愛北京的文化氣息,他說,「如果沒有文化,單是去賺錢,我會受不了。」
但政治之都的北京,人治太過濃厚,政府官員說了就算的「文化」,就讓張裕能陰溝裡翻船。

他一進北京就找大陸建商合作,在釣魚台賓館附近購地蓋豪宅,但蓋到一半,卻遭強力接手,只因某外交官員透過釣魚台賓館施壓;事後想了想,搞不好是被合作對象賣了的他,每天到釣魚台賓館「吵」,雖說拿回「本金」,堅持不透露虧多少,但已半條命。 張裕能事後反省,認為「膨風、太過招搖」壞了事,他說:「明明只有5億身價,卻要裝得好像有10億,人家自然把你當肥羊宰!」

二進北京雪恥 打響代銷口號

他足足回台沉潛3年,藉著看《老子》、《易經》、《毛澤東》等書籍,從中悟出大陸歷經文革的中生代,體內仍留有毛澤東好鬥爭及無法信任人的特質,但又極為服膺「喊口號」式的信條。

抱持著「從哪裡跌倒,就從哪裡爬起來」的心態,張裕能重回北京,在獲得北京當代集團的合作機會,就為「當代MOMA」喊出「恆溫住宅」的口號,結果,北京人竟吃這一套,加上其建築外觀極具現代感,吸引北京人爭相搶購,終於為他站穩北京,奏出勝利樂章。

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